放眼全球，拥有自创的高知名度品牌的制袜企业很少，但袜子却作为一种服饰配件因各种名牌产品而存在于消费品市场，并伴随知名品牌全球化经营战略销往世界各地，全球化经营趋势更加明显。如今，随着中国制袜企业在技术水平和生产装备水平上的提高，产品质量也不断得到提升，同时又拥有生产成本优势，促使日本、欧美等国家将现有在国内生产的高端产品不断向中国企业转移，以建立更加稳定的供应基地，获取更大市场份额和更大利润空间。
张俊，无锡泽中针纺织品有限公司（以下简称泽中针纺）总经理，“袜子”一词自他踏入职场后每天都会提起无数遍，在与袜子结缘的十五年里，在他从资深的外贸精英到制袜企业负责人的转型过程中，自然有许多与袜子不得不说的故事等待我们翻开一阅。
外贸砺尖兵
第一眼看到张俊，很难把这个时尚潮男和军人联系起来，不过他确实有过多年军事化生活的经历。“老爸年轻时是个军人，我从小生在部队，长在部队。”别人还在考虑上哪所大学的时候，张俊已经一个猛子扎进了解放军外国语学校。
“老爸当年在军校学的就是英语，当了21年兵，英语已成了他的第二母语，在他转业的时候，他放弃了令人向往的事业单位，而进入了外经委下属的外贸公司。”后来，张俊的父亲创办了无锡泽华经贸有限公司，他的创业经历对张俊有着莫大的影响，“我的大学专业是英语，就是想毕业后从事外贸工作，老爸创业有多苦，我的决心就有多坚定，我想成为老爸最得力的助手。”
张俊大学毕业后立刻进入父亲的外贸公司，小王子在公司呼风唤雨的美好时代就此开始——这是真的吗？当然——不是真的！
“上班第一天，父亲带我走进公司，仅此而已。我们做外贸必须有个师父领着入行，我拜了公司业务六部一位资深的员工做师父，就这样开始了在泽华的外贸生涯。”
论一个外贸新人的成长，再没有人会比张俊更有发言权了。
“进公司前半年，我做的是单证员，每天做的就是制单、审单、交单等等。一份完整的报价单要包括公司抬头、产品名称、产品图片、产品编号、尺寸、价格、外箱尺寸、装箱数量、报价有效期等，对报价单中的字体、图片也有要求，整个报价单的大小控制在多少范围内，这都是做好一份报价单的关键，因为专业的报价单，才会让客户对公司产生进一步的认同。这个岗位工作量大，涉及面广，时间性强，工作内容很琐碎，压力却一点都不小。”
张俊想起刚入行的几年，仿佛又感受到了那种小心、谨慎、急迫的情绪 。经过初期四年的培训，他才升到了经理助理，成为一个敬业的外贸人。然而，光凭敬业是不够的，在接下来每两年一个台阶的职场飞跃中，他才真正摸索到外贸公司胜人一筹的秘诀。“在外贸这个激烈的平台上，提供更优质的服务才能决胜千里。”
“1% of possibility is worth my 100% ofefforts”是张俊的座右铭，他常说做外贸，服务意识很重要。为了给客户节省时间，他几乎与国外客户同步了工作时间，常常加班到很晚，就为了第一时间收到客户确认的电邮，迅速将样品打包装箱寄出。“时间是可以紧赶出来的，像我们常合作的一个航空快递，每天最早的一班是上午九点，最晚的一班是晚上十点，我经常赶在晚上十点前发出包裹，我们的客户就可以提前半天收到样品。”“做外贸的这些年，我每分每秒都奔跑在时间线上，身上甚至留下了职业病的痕迹，比如说长期坐在电脑前，收电邮，做报价单，回电邮，导致我现在腰椎间盘突出，不耐久坐。”
接触外贸工作十五年，张俊熟知各国海关验货标准。业务六部主要的出口产品是袜子。他以袜子举例道：“欧洲客户比较注重内在的环保，比如说，他们要求制袜的原料里不能含有偶氮，甲醛不能超标等等，欧盟都有严格的标准，一个专业的外贸人员可以为公司、为厂家避开很多风险。我们通常在接到订单后先打样，然后将样品送去欧盟认可的SGS、ITS等机构检测，再将这些第三方测试机构的认证书发给客户，待客户认可后才通知工厂大量生产。”张俊告诉记者，曾经有位不专业的同行在接单后未经客户确认就通知工厂开始生产，导致产品运送至国外后因其中某些化学制剂含量超标而被海关扣下，若转运回国又将付出一笔不菲的费用，厂方无奈只得让产品在当地销毁，一下子损失了几百万元。张俊时常用这个案例提醒自己，对每个订单都要谨而慎之。尽管他现在同时兼任江苏开元国际集团无锡泽华经贸有限公司副总经理和无锡泽中针纺织品有限公司总经理，依旧以谨小慎微的心态对待工作中的每一个细节。
实业铸良将
当下正是一个巨变的时代，大势给予一批弄潮儿成功的机会，但潮起潮落间，总是有相当一批人被抛出峰谷浪尖。如果不想成为被时代抛弃的那批人，就必须时刻警醒，随时转型。“过去的外贸公司之所以赚了大钱，是因为身处外贸的黄金时代，成功地打了时间差，而如今随着互联网的发展，信息越来越透明对称，市场留给他们的机会就少了，而汇率问题、国内劳动力成本上升很可能成为压垮骆驼的最后一根稻草。”
“我们从2000年就开始做袜品出口，这块业务超出全公司业务的四分之一，合作的厂商有近一百家，却没有一家自己的工厂，总觉得遗憾。”现代化的外贸专业公司，必须要有自己的直属制造工厂，各项硬件和软件都要符合欧美的社会责任审核和人权验厂，这样在国际竞争中才有核心竞争力。“我和老爸早有自己建厂的想法，直到2009年村里有个建工业园区的项目，才回到家乡来发展，老爸的工贸一体的愿望终于实现了。”
与制袜行业打了多年交道，建一个制袜厂对张俊来说并不困难，建厂房买机器，一切都很顺利，唯有在人才招聘方面略有停滞。“当时无锡有个台湾企业家，因为不安于制袜主业，而将大量的精力和资金投入到在别人眼中来钱很快的投资上，很快因为资金链断裂而破产了。企业虽然倒闭了，但管理中层、技术人员和打样板师傅都是我们急需的人才，我和老爸商量后，把这些人员‘打包’带到了江阴。”张俊指着泽中针纺门口的一辆中巴车说，“这些员工家都在无锡，所以我们专门买了辆中巴车，每天接送他们往返于江阴和无锡。”新老板一切都为员工考虑在先，员工哪能不感动。士为知己者用，被张俊“一揽子”带来的都是制袜行业里的高精尖人才，他们以专业娴熟的技能和为老板负责的态度，把废品率降到了最低，大大节约了成本。
在很多不了解的人眼中，有一家大型的外贸公司和一家中等规模的实体制造业，张俊完全可以轻轻松松做个富二代，然而他却“自讨苦吃”的把自己定位为一个“创二代”。“我这个‘创二代’并不仅仅是创造新的财富，而是要推陈出新，坚持开拓、开发与创新。”
“对制袜这样的传统行业来说，不存在转型一说，因为隔行如隔山，转型太难了。我们应该做的是升级、创新。”
2015年是泽中针纺进入新常态的元年，张俊制定了两面开花的计划。“2014年下半年，习总书记在他的执政理念中提出了‘新常态’一词，新常态的三个特点就是速度、结构和动力。当下，制袜行业的低利润代工难以再驱动发展，对于传统行业的新常态，我们更应该科学认识，主动适应，勇于引领，要靠自主品牌、创新才能突围。”
张俊注册了一个“FAS-MIX”的品牌，中文名为“菲诗米克”，这个品牌融合了色彩、文化等流行元素，主打混合了各种时尚的单品，这个品牌将于2015年下半年在国内上市。
他的另一个计划则是筛选客户和订单，调整产品结构。欧美客户对家居袜尤为钟爱，如床上穿的袜子、地板上穿的袜子等，这些都是泽中针纺袜品业务的大头。而自从国内开放了二胎政策后，市场对儿童袜的需求也渐渐显怀。“以前我们做过很多袜子，产品线太多显得太混乱，必须精简，现在我们集中优势兵力，开发家居袜和儿童袜这一块。”
“如果企业不想永远在供应链的底层，必须建立品牌、提高产品质量。而提高质量的关键，在于如何提高产业工人的质量意识。”过去的传统企业为了生存，什么订单都接，无形中降低了工人的质量意识。2014年，被称为“袜子之乡”的浙江省诸暨市大唐镇一下关闭了几十家不合格的制袜厂，不重视质量和环保的厂家都在这一轮清洗中消失了。“现在，中国制造业低成本的优势正在消失，低成本已经无法让中国制造成为可持续增长的一个源动力，只有科技创新才能使中国制造化蛹为蝶，向着中国创造、中国智造华丽转身。”
目前，张俊正与国外客户、原料纱线工厂一起开发新型面料，与国外设计师、工厂打样师傅一起开发新款式的袜子以及新的花型，所有的创新都将运用于袜子的织造。与此同时，张俊不局限于现有公司与工厂的客户资源现状，每年都带领着自己的外销团队，主动出击，努力争取开发新客户，增加新鲜血液，开拓新兴市场。“如果我不在公司，就肯定在出差的路上。出差的时候行程安排得很紧张。我记忆最深刻的就是2009年2月14日，为了拜访客户，我在挪威、丹麦和以色列三个国家来回转机，随身的几个大箱子里，除了大量样品，还有自己在不同季节穿的衣服，因为这三个国家的气温相差太大了。很累，但也见识了不同的人和事。”
张俊印象
“……随风奔跑自由是方向，追逐雷和闪电的力量，把浩瀚的海洋装进我胸膛，即使再小的帆也能远航……”在《澄商》记者与张俊的接触中，脑海中总会响起这首歌。张俊就象一台不知疲倦的永动机，总能在高强度的工作中发掘出新的乐趣。“接触的客户多了，我就产生了研究客户心理的想法。”“欧洲客户个性爽快，直线性思维，与他们打交道反馈一定要快，非常讲究效率。与南美洲的客户打交道则要耐心一些，他们常常几天都不回复邮件。英美的客户比较相似，他们是实用主义者，对产品的要求就是量大、花型少，品质要求不高。”张俊最欣赏的是北欧客户：“他们是真正的绅士，低调内敛，有礼有节。”
他自称是个“老广交”，至今已参加了23届广交会，22届华交会。“第一次参加广交会时，我只能在展台旁边发名片，接受客户的咨询。”如今，他只稍微看一眼对方的名片，就能从中得到很多信息。“分析名片上的职务可以分析客户买产品的真正意图，是促销还是搞活动或是做节日礼品等等，而通过访问名片上的网站，我们甚至可以通过对方的产品线，摸准他们的销售定位，分析他们的客户终端，到底是超市、连锁店还是中间商，处处留心皆学问嘛。”张俊笑言自己通过各种各样的分析，已提前进入了大数据时代。
2014年年底，他在微信上发了一张自己与朋友在青海某贫困学校做公益的照片。“当地环境比较恶劣，那所学校1-4年级的孩子只能住宿，但是学校经费有限，孩子们晚上活动的场所都没有灯。”张俊坦言，自己的女儿也正读小学，他无法想象那些和自己女儿同龄的孩子在这么艰苦的环境下生活和学习。“做公益要凭心而行，量力而行，能帮一点是一点，能帮多久是多久。”
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无锡泽中针纺织品有限公司是一家集产品研发、生产、销售于一体的综合企业，由江苏开元国际集团无锡泽华经贸有限公司于2009年独家投资兴建，2011年投产，现已成为专业袜子系列产品生产基地，拥有各类针筒的袜机272台，年产3千万双袜子。公司凭借着优良的品质和较高的信誉而深受欧美，日本，韩国，新澳，中东，非洲等国家地区的广大客户的青睐。
“只有专业、专注，才会产生核心竞争力”，目前公司共有员工300多人，设有专业的产品研发中心，具有一支高技术人员和管理人员组成的专业领导队伍，并通过了ISO9001和BSCI等质量体系认证，打开了通往欧美日中高档市场的通道。“客户是我们的根本，一流的品质和服务是我们一贯的追求，互惠共赢是我们不变的理念，我们必将以一如既往的真诚迎接每一位客户。”
